不動産売却で売れない理由を知りたい方必見！主な原因と対策を紹介
不動産を売却しようとしているのに、なかなか売れずに悩んでいませんか。「なぜ自分の物件が売れないのか」と疑問に感じる方は決して少なくありません。この記事では、不動産が売れない際によく見られる主な理由を分かりやすく解説します。販売価格や物件の状態、内覧時の印象、そして媒介契約の形態まで、売却成功へのヒントが詰まっています。今抱えている不安や疑問の解消に、ぜひ最後までご覧ください。
販売価格が相場とずれていることによる売れない理由
不動産が売れない最も典型的な理由は、「売出し価格が市場の相場よりも高すぎる」ことです。これは買い手が「割高感」を感じて検討対象から外れてしまうためです。相場より高い価格を設定すると、問い合わせや内覧希望が得られにくくなる傾向があります。
相場とのバランスをとるためには、まず「類似物件の成約事例」を確認することが重要です。不動産流通機構のレインズマーケットインフォメーションや、不動産ポータルサイト、さらには国土交通省の土地総合情報システムなどを活用して、現在の市場価格を把握しましょう。
価格を見直すタイミングとして有効なのは、売却開始後３か月経過や契約更新時です。また、売れやすい時期である１〜３月や９〜１１月に合わせて、価格調整をするのも効果的です。買い手の目に留まりやすい価格帯を狙うには、市場動向の変化にも注目することが大切です。
以下に、適正価格設定のために確認すべき主な情報源を整理しました。
| 項目 | 内容 | 用途 |
|---|---|---|
| 成約事例（レインズ等） | 過去の実際の取引価格 | 現在の市場価格の把握 |
| 類似物件の売出価格 | 売出中の周辺類似物件の価格 | 相場との比較と競合状況の分析 |
| 査定額・公示価格 | 査定結果や公示地価・固定資産税評価額 | 価格の妥当性と調整の参考 |
このように複数の情報を総合的に比較しながら、「適正価格帯」を見極めることが売却成功の第一歩になります。
：物件の状態や立地など物件固有の要因による売れない理由
不動産がなかなか売れない背景には、物件そのものの状態や立地に起因する要因が多くあります。以下に代表的な要因をわかりやすく整理しました。
| 要因 | 具体例 | 影響 |
|---|---|---|
| 築年数や状態の経年劣化 | 築年数が古く設備の老朽化が目立つ | 耐震性や見た目などが不安視され、購入意欲が低くなる |
| 立地の利便性不足 | 最寄り駅や商業施設が遠い、通勤通学に不便 | 生活の快適性が下がり、候補から外れる要因となる |
| 災害リスクや周辺環境の懸念 | 日当たりが悪い、土砂災害警戒区域などに立地 | 安全性や居住環境への不安が強く、敬遠されやすい |
特に築年数が経過した物件は、老朽化に伴う設備不備や耐震面での不安、さらには住宅ローン減税対象外となるケースもあり、購入希望者に敬遠される傾向があります。こうした状況では、リノベーションやホームステージングによって魅力を補うことが効果的です。
また、立地に関する問題として、駅やスーパー、病院など生活利便施設から遠い立地は購入希望者にとって大きなネックになります。加えて、前面道路が狭かったり、日当たりが悪い、災害リスクがあるなどの環境面も評価を下げる要因となります。これらは自身では変えられない要素であるため、物件の持つ他の魅力や価格面で工夫が求められます。
これらの物件固有の課題を和らげるためには、インスペクション（建物状況調査）を実施して劣化や欠陥を明示することで買い手からの信頼を獲得する方法があります。また、必要に応じて最低限の修繕を行えば、印象改善につながり、内覧数の増加や成約確率の向上が期待できます。
内覧時の印象や情報伝達の不備による売れない理由
物件がなかなか売れない原因の一つに、内覧時の印象や情報の伝え方に問題があることが挙げられます。
まず、室内が整理されていなかったり清掃が不十分であると、購入希望者に与える印象が大きく悪化します。床や水まわりが汚れている・生活感が強く残っているなどは、買主の興味・信頼感を損ない、購入をためらわせる要因となります。専門家も、「片付けや清掃を行って見た目を整えることが大切」と指摘しています。また、生活感が残る空間は想像の妨げになり、不動産の魅力が伝わりにくくなるとされています。
次に、内覧時の対応も非常に重要です。不動産会社担当者や売主自身の対応がぶっきらぼうだと、購入希望者は信頼感を失い、購入を断念することがあります。適切な説明や質問への的確な対応ができていない場合も、印象を悪くする要因です。
さらに、広告や写真、詳細情報が不十分な場合、そもそも内覧が組まれないケースもあります。暗く狭く見える写真、枚数が少ない写真、周辺環境への言及が欠けている広告などは、閲覧者の興味を引きにくく、内覧の機会を逃してしまいます。物件の魅力を伝えるには、多角的な視点で整える工夫が求められます。
以下は、内覧時に注意したい項目をまとめた表です。
| 項目 | 注意点 | 改善方法 |
|---|---|---|
| 室内の清掃・整理 | 汚れや生活感が見える | ハウスクリーニング、不要物の撤去 |
| 内覧時の対応 | 説明不足・態度が悪い | 事前にアピールポイント整理、丁寧な案内 |
| 広告・写真・情報 | 魅力が伝わりにくい内容 | 明るい写真、多角的な説明、周辺環境情報を掲載 |
媒介契約の形態や不動産会社活用の仕方による売れない理由
不動産売却において、媒介契約の種類や不動産会社の活用方法が販売成果に大きく影響します。媒介契約には「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」の三つがあり、それぞれに特徴と注意点があります。
まず、契約形態の違いによる売れない理由について比較表で整理します。
| 媒介契約の種類 | 特徴と利点 | 売れない可能性が高くなる要因 |
|---|---|---|
| 一般媒介契約 | 複数社との契約が可能で買主を広く募れる | 登録義務や報告義務がなく、会社側の努力が不十分になることがある |
| 専任媒介契約 | １社に絞ることで販売活動の責任感が高まり、レインズへの登録・報告義務あり | 業者の囲い込みや活動報告が滞ると売却が進みにくい |
| 専属専任媒介契約 | より報告が頻繁で、レインズ登録・報告義務が最も厳しい | 売主が買主を見つけても自社を通す必要があり、機会損失の危険もある |
一般媒介契約では複数社に依頼できる一方、レインズへの登録義務や売主への報告義務がなく、不動産会社が熱心に販売活動に取り組まない可能性が生じます。それにより、広告が限られたり、問い合わせ対応に力が入らなかったりすることで、売れにくくなることもあります。
一方、専任媒介契約や専属専任媒介契約は、不動産会社に販売努力の義務が課され、レインズへの登録も法的に義務付けられています（専任：７営業日以内、専属専任：５営業日以内）。報告義務の頻度も、専任媒介は２週間に１回以上、専属専任媒介は１週間に１回以上と定められ、活動状況の把握がしやすくなります。
ところが、これらの契約でも不動産会社が「囲い込み」を行い、他社に情報を出さず販売機会を制限したり、報告義務を怠ったりすると、信頼関係の低下や販売の遅れにつながります。その結果、売れない原因となります。
以上のような状況を避けるには、不動産会社の活動状況をこまめに確認し、契約の見直しも視野に入れることが重要です。たとえば、「専任媒介契約がうまくいかないと感じたら一般媒介に変更する」「専門会社に切り替える」といった柔軟な対応が効果的です。
媒介契約の選び方と不動産会社の活かし方を正しく理解し、売却活動を効果的に進めることは、売れない原因を取り除く第一歩です。
まとめ
不動産売却がなかなか進まない主な理由には、販売価格が相場と合っていないことや物件自身の状態、立地の不利さ、さらには内覧時の印象や情報不足、媒介契約の選択など、さまざまな要因が複雑に絡み合っています。どれかひとつでも誤ると、購入希望者の目には留まりにくくなってしまいます。売却を成功させるためには、現状を冷静に分析し、それぞれの改善策を一つひとつ丁寧に積み重ねていくことが重要です。しっかりと準備を進めることで、スムーズな売却への道が開けるのです。
